Бизнес-модель, ориентированная на потребности партнеров: как работают IT-дистрибуция и сервисы от BAKOTECH

В мире, где технологии развиваются с молниеносной скоростью, бизнесу нужны не просто поставщики оборудования, а полноценные партнеры. Если задача первых – только продать решение, то вторые помогают его внедрить, настроить и сделать все необходимое, чтобы продукт сразу же начал приносить пользу.

BAKOTECH – международный IТ-дистрибьютор, который, помимо своих прямых обязанностей, предлагает инновационный подход: компания является источником экспертности для партнеров и их заказчиков. Мы пообщались с ключевыми фигурами BAKOTECH, чтобы задать им популярные вопросы и узнать больше об их уникальной бизнес-модели и услугах.

О работе с партнерами и клиентами, а также подходе компании рассказал Евгений Бадах, Генеральный директор BAKOTECH.

Евгений, как вы считаете, что отличает BAKOTECH от других дистрибьюторов на рынке и правда ли, что сервисы – это нетипичное направление для IT-дистрибьютора?

Наша уникальность заключается в том, что мы не ограничиваемся только логистической дистрибуцией. Мы придерживаемся модели True Value-Added, которая предусматривает широкий спектр дополнительных услуг: внедрение решений, их сопровождение, обучение персонала клиентов и партнеров. В основе нашей работы – формула “solutions + service + training”, которая позволяет полностью закрыть потребности заказчика.

Таким образом, мы освобождаем партнеров и их клиентов от рутинных задач, выполняем работу «под ключ» и гарантируем достижение желаемых результатов. Мы называем этот подход «тройным выигрышем», поскольку он приносит пользу всем участникам проекта.

Важно отметить, что BAKOTECH никогда не продает сервисы напрямую конечному клиенту, потому что наша компания является дистрибьютором, работающим с партнерами – системными интеграторами и реселлерами. Самостоятельно мы не ведем никаких прямых продаж конечным пользователям.

Конечно, такие сложные решения для кибербезопасности и оптимизации IT-инфраструктуры, которые предлагают вендоры BAKOTECH, нуждаются в консультировании и высоком уровне экспертизы. В случае необходимости партнеры могут обращаться к нам за технической поддержкой. Сервисы, о которых мы еще поговорим подробнее, также играют свою роль: с их помощью партнеры получают такой себе level-up и показывают лучший результат.

Что вы можете рассказать о вендорах, с которыми сотрудничает BAKOTECH?

У нас относительно небольшой портфель вендоров, однако все решения – высокотехнологичные и хорошо известные в своей нише. Подход BAKOTECH отличается от дистрибьюторов, работающих с большими вендорами типа Cisco, Dell, Oracle или Microsoft. Наши инженеры полностью погружаются в проект, а сами проекты – уникальные и персонализированные.

Для партнеров мы предоставляем возможность пройти сертификации и глубоко изучить продукты: наши инженеры имеют высокую технологическую экспертизу на рынке. Бизнес BAKOTECH фокусируется на Agile-подходе, и это наша естественная философия, которую мы пронесли сквозь годы.

Почему, по вашему мнению, такая модель актуальна сегодня, а создание сервисов стало необходимостью?

Рынок изменился. Современные компании заинтересованы в том, чтобы внедрить приобретенные решения как можно скорее – хотят, чтобы они сразу начали работать на благо бизнеса. Как дистрибьютор, мы часто являемся первооткрывателями, которые приносят новые продукты на рынок. Поэтому наша задача — обеспечить партнеров и клиентов всем необходимым для успешного внедрения этих продуктов.

Как ваши подходы в бизнесе отобразились в развитии сервисного направления в BAKOTECH? Какие типы сервисов вы предлагаете?

Мы развиваем сервисное направление во всех департаментах компании. Наши сервисы делятся на VAS (Value-Added Services), MSP (Managed Service Products) и тренинги, позволяющие клиентам и партнерам повышать свои компетенции и эффективно использовать IТ-решения.

На данный момент BAKOTECH предоставляет сервисы только по некоторым вендорам из портфеля компании, но в наших планах охватить все. Для нас экспертность и качество предоставляемых услуг – в приоритете, потому мы решили постепенно развивать новое направление.

Касательно услуг, сопутствующих покупке решения. Кажется, на практике вы просто не можете уходить от случаев конкуренции с партнером, ведь обычно именно интеграторы зарабатывают на услугах внедрения или поддержки?

Мы не сотрудничаем с заказчиком напрямую, а потому не вступаем в конкуренцию с партнером. Напротив, BAKOTECH вместе с партнером оценивает и выполняет работу, предоставляя услуги только по его запросу. И здесь может быть либо полная реализация проекта, если партнер не имеет своих инженеров, либо частичное выполнение работ по поддержке партнеров.

Экспертная рекомендация или дополнительные «руки» никогда не будут лишними, поэтому мы охотно помогаем нашим партнерам.

Сервисы позволяют заказчикам получить результат быстрее и с комфортом или же получить принципиально новый результат?

Если говорить о конечном заказчике, с которым взаимодействуют партнеры, то аудитория охватывает крупные предприятия (enterprise) и средний бизнес.

Благодаря нашим сервисам партнеры помогают крупным компаниям оптимизировать IТ-ресурсы, обеспечить кибербезопасность и повысить эффективность использования IТ-решений. Для среднего бизнеса доступны решения, позволяющие получить максимум от IТ-инвестиций без капитальных затрат.

Мы продаем сложные, дорогие и многофункциональные продукты. Мы видели случаи, когда из-за неправильной настройки купленное решение не приносило максимум возможной пользы.

Поэтому, какое бы сервисное решение ни выбрал заказчик, он в любом случае сэкономит время и ресурсы, а самое главное – получит тот продукт, который максимально эффективен, учитывает специфику работы клиента и прошел успешный пилотный запуск.

К разработке и продаже сервисов мы подходим с точки зрения результатов и предлагаем дополнительные услуги не как комфортную фичу, а как способ получить максимум от инвестиций.

Представьте, компания покупает решение ценой от $50 тыс. и кладет его на полку с мыслями «когда-нибудь настроим» или использует только один-два модуля решения из пяти. В результате организация не использует потенциал решения на полную. Это приводит не только к потерям инвестициий, но и к негативному влиянию на бизнес. Наша задача состоит в том, чтобы компания начала использовать решения в ближайшие месяцы после покупки, а не через годы, и получила удовлетворительные показатели ROI.

Мы стремимся, чтобы заказчики и партнёры понимали всю пользу от экспертных услуг в целом: это удобно, быстро, под ключ и все прочее. Но прежде, это способ максимизировать отдачу от решения: благодаря тому, что его правильно начали эксплуатировать, потерять результаты из-за ошибок и неопытности просто невозможно.

Детальнее о сервисах мы попросили рассказать Станислава Кулешова — Service Product Manager департамента B4 в BAKOTECH. Департамент B4 первым в компании приступил к разработке и внедрению сервисных услуг.

Станислав, со своей стороны, что вы можете добавить о сервисах, которые предлагает ваш департамент?

Как уже упоминал Евгений, наш департамент предлагает следующие типы услуг:

• VAS (Value-Added Services). Помогают клиентам максимально эффективно взаимодействовать с приобретенным вендорским решением.
• MSP (Managed Service Products). Автономные сервисы, не требующие от заказчика покупки собственного оборудования, его настройки и удержания команды поддержки. Это позволяет избежать капитальных затрат и получить готовое решение «под ключ» с четкими SLA.
• Тренинги. Я считаю обучение одним из наших ключевых преимуществ. Мы активно развиваем это направление, представляя новые курсы и взращивая собственный тренерский штат из внутренних сотрудников. Это позволяет обеспечить максимум практических навыков по работе с решением для слушателей курсов. Мы передаем нашим партнерам и клиентам глубокие знания о продуктах и решениях вендоров F5, Cloudflare и Riverbed. Наши тренинги проводятся в различных форматах: как в группах, так и индивидуально. Мы подстраиваемся под конкретные потребности компаний, постоянно расширяем спектр обучающих программ и всегда готовы помочь освоить новые технологии.

Можете привести конкретные примеры таких услуг?

Конечно. Одним из наших ключевых сервисов является **PSTS (Performance Security Testing Service)**. Это экспертная услуга по аудиту и тестированию производительности и безопасности систем. PSTS позволяет провести многоэтапное тестирование без влияния на работу существующих систем, получить экспертный анализ с подробными рекомендациями и в дальнейшем провести повторное тестирование для оценки эффективности внедренных изменений.

Другой важный сервис – WPS (Web Protection Service). Это облачный управляемый сервис защиты веб-приложений. Он обеспечивает высокий уровень безопасности с минимальными затратами. WPS включает защиту от DDoS-атак, брандмауэр веб-приложений, обнаружение ботов, защиту API и многое другое. Замечу, что для подключения клиенту достаточно изменить DNS-запись.

Какие планы у BAKOTECH по развитию сервисного направления?

Евгений Бадах: Мы активно расширяем портфель VAS, MSP и тренингов во всех департаментах. Планируем запуск новых курсов в нашем тренинговом центре, презентацию дополнительных MSP-сервисов и углубление сотрудничества с партнерами по развитию их компетенций. Цель – стать надежными партнерами, которые помогают бизнесу добиваться целей быстрее и эффективнее.

Станислав, как вы видите будущее сервисного направления и какие основные тренды в мире вы могли бы отметить?

Станислав Кулешов: Сервисы – это будущее IТ-индустрии. Они позволяют компаниям сосредоточиться на своих основных бизнес-процессах, не беспокоясь о поддержке IТ-инфраструктуры и управлении ею. Основные тренды, которые мы наблюдаем в мире, включают в себя переход к облачным решениям, рост популярности MSP-сервисов и увеличение спроса на кибербезопасность. Эти тенденции подтверждают значимость и актуальность наших сервисов.

Вывод

Разговор с Евгением и Станиславом показал, что в современном мире роль IТ-дистрибьютора выходит далеко за рамки простой поставки оборудования. Рынок изменился, и теперь важно предоставлять комплексные решения, охватывающие весь жизненный цикл продукта: от его внедрения до постоянной поддержки и обновлений. Такой подход не только повышает эффективность инвестиций заказчиков в IТ, но и способствует всеобщему развитию рынка, устанавливая новые стандарты качества услуг.